EC売上を伸ばす施策3選！集客数・購入率・客単価を改善するコンバージョン最適化（CRO）のノウハウ
デジタルマーケティングの落とし穴とは？「施策ありき」では失敗しやすい
ユーザーごとに最適な情報を提示し続けるには、ユーザー軸で一貫性のある施策を実行しなくてはいけません。「施策ありき」でデジタルマーケティングに取り組むと、失敗しやすいので注意が必要です。
自社ECサイトの売上高を伸ばす方法論として、次のような意見をよく聞きます。
“まずは多くの人にECサイトを知ってもらうために、Web広告を増やした方がいい”
“訪問者数が増えても購入率が低ければ広告費の無駄になる。ページを改善して購入率を上げるのが先だ”
“サイト訪問者に対する施策は即効性が高い。Web接客で客単価を上げよう”
これらはどれも、間違いではありません。しかし、どれか1つの選択肢にこだわり、施策ありきで予算を組んで実行に移してしまうと、各施策の相乗効果が生まれにくくなりますし、顧客にとって一貫性のない買い物体験になりがちです。結果的に施策の成果が上がりにくくなるでしょう。
繰り返しになりますが、施策を考える際は、「顧客に対して、最適な情報を提供し続けるには、どのような施策が必要か」という視点を忘れないでください。
自社ECサイトのコンバージョンを最大化する施策3選
自社ECサイトのコンバージョン最大化に役立つ３つの施策を解説します。
デジタルマーケティングの戦術を設計する際に、「何を実行するか」「何から取り組むか」を決める上で、根拠となるデータを得るための調査・分析。そして、ECサイトの集客数・購入率・客単価を改善する施策等があります。
実施する施策は多岐にわたりますが、特に重要かつ即効性が期待できる施策をピックアップしました。なお、これらの施策は単発で実施するのではなく、ユーザー軸で一貫性のある施策になるように、連動して実行することが重要です。
① 競合分析【調査・分析】
② 広告と連動したポップアップ【購入率・客単価】
③ Web接客【購入率・客単価】
① 競合分析
競合よりも優れたECサイトを作るには、競合サイトのコンテンツやアクセス状況などを調査し、自社と比較することで、自社の強みと弱点を把握することが重要です。
競合分析の調査項目は商品、販売価格、サービス、アクセス数、流入が多いキーワード、流入が多いページ、広告媒体、広告のクリエイティブ、ECサイトのコンテンツなど多岐にわたります。
これらを調査し、競合よりも自社が優れている要素と、足りない要素を浮き彫りにすることで、根拠を持って自社ECサイトの改善に取り組むことができます。
② 広告と連動したポップアップ表示【購入率・客単価】
ユーザーがクリックした広告の内容と、ECサイトでポップアップ表示するコンテンツを連動させることで、認知から購入まで一貫性のあるユーザー体験が実現し、ユーザーの興味を持続させることができます。
広告にパラメーターを設置し、ユーザーがクリックした広告を把握します。さらに、ユーザーの行動データ（ECサイトの訪問履歴や商品の購入履歴など）と掛け合わせてセグメントを判定し、セグメントごとに誘導先のページや表示するコンテンツを決定します。
広告とECサイトのコンテンツを連動させることで、ユーザーとコンテンツの最適なマッチングが実現し、購入率や客単価の向上につながります。
③ Web接客【購入率・客単価】
ECサイトで表示するバナーやクーポン、メルマガなどをユーザーごとに出し分けるWeb接客も、ECサイトの購入率や客単価の向上に効果的です。
ユーザーの行動データ（流入元情報、閲覧履歴、滞在時間など）にもとづいてセグメントを構築し、セグメントごとの行動パターンを把握します。そして、セグメントごとにWeb接客のシナリオを設計。例えば、「バナーAをクリックした顧客には、バナーBを表示する」「バナーBをクリックした顧客には、メルマガAを送信する」といった具合に、ユーザーの行動をトリガーとしてコンテンツを提供します。
なお、ユーザーがコンテンツに反応しなければ、別のシナリオに切り替えるなど、きめ細かくシナリオを設計することでWeb接客の効果を高めることができます。
「CROソリューション」で解決できるEC事業者の課題
NTTドコモは、本稿で解説したCROの戦略立案から施策の提案・実行までをパッケージ化したコンサルティングサービス「CROソリューション」を提供しています。
前章でご紹介した３つ施策の他に有効な施策を７つご用意しております。各企業が抱える様々な課題に対して幅広くトータルでサポートします。
自社ECサイトによくある3つの課題
最後に、EC事業者が直面しがちな3つの課題を紹介します。次のような課題をお持ちの方は、「CROソリューション」によって売上拡大が期待できます。該当する企業は、お気軽にお問い合わせください。
Web広告の獲得効率が悪化している
第３章「自社ECサイトの売上拡大にCROが役立つ理由」でも言及しましたが、近年はWeb広告のCPA（獲得単価）が高騰し、獲得効率が悪化しているEC事業者が増えています。
Web広告の効率を改善するには、Web広告と他の施策（LP・ポップアップ・Web接客など）を連動させ、トータルでコンバージョン率を高めることが重要です。「CROソリューション」では、それを実現するデジタルマーケティング戦略を提案します。
ロングテール商品の売り上げが伸び悩んでいる
「ECサイトのロングテール商品の売り上げが伸び悩んでいる」という悩みもよく聞きます。取扱商品数が多いECサイトでは、売上構成の半分以上をロングテール商品が占めることもありますが、マーケティング担当者がSEOやWeb広告に手が回らないと、ユーザーがロングテール商品にたどり着けず、売り上げが伸び悩むことも少なくありません。
こうした課題を解決するには、ロングテールを意識したSEOや広告運用が必要です。「CROソリューション」では、SEOやコンテンツマーケティング、リスティング広告、ダイナミック広告などを活用し、ロングテール商品の閲覧数を増やします。
さらに、サイト内検索エンジン「goo Search Solution」を導入することで、検索結果にロングテール商品もしっかりヒットするようになり、ユーザーと商品のマッチングを促進することが可能です。
ECサイトのユーザー離脱率が高い
3つ目の課題は、ECサイトのユーザー離脱率が高いこと。広告やSEOでアクセス数を増やしても、離脱率が高いと購入件数は思うように増えず、集客にかかる予算の浪費につながります。
この課題を解決するには、ECサイトのログを分析し、ユーザーが離脱しやすい箇所を把握した上で、対策を講じることが必要です。
「CROソリューション」は、サイト導線分析によってユーザーが離脱しやすい箇所を特定した上で、具体的な改善策を提案します。ユーザーの離脱原因が分からず、対策を打てていない企業は、「CROソリューション」によって購入率の改善が期待できます。
まとめ
CROを実現するには、施策の根拠となるデータ分析が欠かせません。弊社はNTTグループのWebサービス向けにデジタルマーケティング支援を行っており、そのノウハウをベースとしたデータ解析の知見を「CROソリューション」にも活かしています。
「CROソリューション」は、ツールやシステムを提供して終わりではなく、デジタルマーケティング戦略の立案から施策の実務までサポートする伴走型のコンサルティングサービスです。
自社ECサイトの売上高を伸ばすために、デジタルマーケティングを見直したい方は、以下の窓口までお気軽にお問い合わせください。
CROソリューション相談窓口メールアドレス：desk@nttr.co.jp
お気軽にお問合せください
ご要望に合わせたご提案をさせていただきます。
サービスのご説明をご要望の場合もお問い合わせください。
オンラインミーティングにて対応させていただきます。